10 “THỦ THUẬT” COPYWRITING THÔI MIÊN KHÁCH HÀNG
(đọc cái này ít nhất 5 lần, bạn sẽ “hack” được trình copywriting của mình lên tầm cao mới)
Công việc của copywriter là làm cho khách hàng cảm thấy GIÁ TRỊ NHẬN THỨC ĐƯỢC > GIÁ PHẢI TRẢ.
Vậy câu hỏi là: “Làm thế nào?”
Đây là bộ công cụ – những kỹ thuật cụ thể – để bạn tác động vào cán cân đó.
Thủ thuật #1: Người ta GHÉT sự “cao siêu” (Viết như đang nói chuyện)
Tâm lý khách hàng: Đây là lỗi ngớ ngẩn nhất nhưng nhiều người lại mắc phải: Cố tỏ ra thông minh! Họ dùng từ ngữ hoa mỹ, viết những câu dài phức tạp. Bộ não con người rất lười, nó sẽ tự động bỏ qua bất cứ thứ gì khó hiểu hoặc trông có vẻ “nặng nề”.
Kỹ thuật: “KEEP IT SHORT AND SIMPLE”
- SHORT (Ngắn gọn):
- Loại bỏ “bức tường chữ”: Chia nhỏ nội dung. Mỗi đoạn chỉ 2-3 dòng. Dùng gạch đầu dòng, in đậm.
- Đọc to những gì bạn viết: Nếu nghe nó kỳ cục, sáo rỗng, hãy viết lại. Nếu nghe tự nhiên như đang trò chuyện, bạn đã thành công.
- SIMPLE (Đơn giản):
- Dùng từ ngữ đời thường, gần gũi. Mục tiêu của bạn là để người đọc cảm thấy dễ chịu, không phải đang làm bài tập làm văn.
| TRÁNH DÙNG (Từ ngữ cao siêu) | NÊN DÙNG (Từ ngữ đơn giản) |
| Utilize | Use |
| Overwrought | Excited |
| Fascinating | Interesting |
| Unparalleled | Unique |
| Demonstrates | Shows |
Tại sao hiệu quả?
Thủ thuật này GIẢM mạnh “Giá phải trả” về Nỗ lực trí óc.
Khách hàng không cần căng não để hiểu, thông điệp đi thẳng vào đầu họ.
=> Họ đọc dòng tiếp theo, họ hiểu họ bị thuyết phục => họ mua hàng
Thủ thuật #2: Người ta tin vào ‘tiếng vọng’ của chính mình (Ăn cắp ngôn từ khách hàng)
Tâm lý khách hàng: Mọi người có xu hướng tin vào những gì củng cố niềm tin sẵn có của họ (Thiên kiến xác nhận). Khi họ đọc thấy những từ ngữ, nỗi đau mà chính họ đang dùng, họ sẽ ngay lập tức cảm thấy được thấu hiểu.
Từ đó:
- TĂNG “Giá trị nhận thức” vì cảm giác “được thấu hiểu” là một lợi ích cảm xúc cực kỳ mạnh mẽ.
- GIẢM “Giá phải trả” về Rủi ro & Lòng tin. Khi khách hàng cảm thấy bạn hiểu họ, họ sẽ tin tưởng bạn hơn
“khi khách hàng thấy BẠN HIỂU HỌ còn hơn HỌ HIỂU HỌ => họ sẽ mua hàng”
Kỹ thuật: “Lắp ghép”
Đừng tự sáng tạo. Hãy vào các diễn đàn, group, đọc review và “lượm” chính xác những gì khách hàng nói
Sau đó, đặt những từ ngữ này vào tiêu đề, vào đoạn mở đầu bài viết của bạn.
CÁCH LÀM DỞ (Tự sáng tạo, dùng ngôn ngữ marketing sáo rỗng):
Phân tích: Quá chung chung, không cảm xúc, nghe như hàng ngàn bài quảng cáo khác. Khách hàng sẽ lướt qua ngay. CÁCH LÀM TỐT (Tập trung vào lợi ích, nhưng vẫn là ngôn ngữ của người bán):
Phân tích: Tốt hơn, đã nói về lợi ích. Nhưng vẫn có cảm giác “đang được dạy dỗ”, chưa thực sự chạm đến nỗi đau cụ thể. |
Thủ thuật #3: Người ta là những kẻ ‘ích kỷ’ (Bán LỢI ÍCH, không bán đặc điểm)
Tâm lý khách hàng: Khách hàng không quan tâm sản phẩm của bạn có gì. Họ chỉ quan tâm một câu hỏi duy nhất: “What’s in it for me?” (Trong này có gì cho tôi?). Họ ích kỷ, và đó là sự thật.
Kỹ thuật: “Vậy thì sao?”
Với mỗi đặc điểm của sản phẩm, hãy tự hỏi “Vậy thì sao?” cho đến khi bạn chạm đến lợi ích cuối cùng.
Đặc điểm: “Laptop này có RAM 16GB.”
- Vậy thì sao? → “Bạn có thể mở 20 tab Chrome mà không giật lag.”
- Vậy thì sao? → “Bạn làm việc mượt mà, không bị gián đoạn.”
- Vậy thì sao? → “Bạn hoàn thành công việc nhanh hơn, có thêm thời gian cho gia đình.” (Đây mới là thứ họ mua!)
=> Đây là cách trực tiếp và mạnh mẽ nhất để TĂNG MẠNH “Giá trị nhận thức”. Bạn đang vẽ ra viễn cảnh tương lai sung sướng mà họ khao khát.
Thủ thuật #4: Người ta mua bằng CẢM XÚC, bào chữa bằng LOGIC
Tâm lý khách hàng: 95% quyết định mua hàng đến từ tiềm thức, được điều khiển bởi cảm xúc. Lý trí chỉ là công cụ để bào chữa cho quyết định đó. Họ mua túi LV vì cảm giác sang trọng, hãnh diện, không phải vì “da tốt”.
Kỹ thuật: Tận dụng sức mạnh của ĐỘNG TỪ
- Tệ: “Tour Đà Lạt với không khí trong lành.”
- Tốt: “Tưởng tượng bạn đang hít một hơi thật sâu làn sương sớm lành lạnh, nghe tiếng thông reo vi vu, và nhấp một ngụm cà phê nóng hổi, thơm lừng.”
- Tệ: “Phần mềm của chúng tôi rất hiệu quả.”
- Tốt: “Phần mềm của chúng tôi xử lý 1000 file trong 10 giây, giúp bạn hoàn thành công việc sớm.”
- TỆ: “Bạn trợ lý của mình thấy bất ngờ”
- Tốt:
Thủ thuật #5: Người ta mua từ “BẠN BÈ”, không phải người lạ
Tâm lý khách hàng: Niềm tin là rào cản lớn nhất trong bán hàng online. Con người về cơ bản tin tưởng những người họ quen biết, có cảm tình và cảm thấy thân thuộc. NÊN HÃY TRỞ THÀNH BẠN VỚI HỌ TRƯỚC
Có 3 tệp:
Nóng – ấm – lạnh = mua ngay – cân nhắc – “bạn là ai?”
=> Tỉ lệ chuyển đổi thê thảm nhất là ở tệp Lạnh
=> Luôn phải “làm bạn” với họ trước
Kỹ thuật: Xây dựng mối quan hệ
- Dùng phễu bán hàng: thuyết phục khách hàng theo từng giai đoạn 1
- 80% Value – 20% Sales: Cho giá trị trước, khách hàng cảm ơn bạn, thấy nó giá trị, họ mua hàng. Và nếu khôg mua, họ vẫn ở lại và họ sẽ mua khi họ thực sự cần
- “Gặp” họ thường xuyên: Gửi email, đăng bài đều đặn. Sự quen thuộc tạo ra tin tưởng.
- Kể chuyện: Người ta nhớ câu chuyện, không nhớ số liệu. Kể chuyện về bản thân, về khách hàng để tạo ra kết nối cá nhân.
- Cho đi giá trị: Đừng lúc nào cũng bán. Hãy thường xuyên chia sẻ nội dung hữu ích (tips, blog). Điều này xây dựng uy tín.
- ĐẶC BIỆT Viết cho MỘT người, không phải đám đông: Dùng “bạn” và “tôi”. Viết như một cuộc đối thoại 1-1. Điều này tạo ra sự thân mật ngay lập tức.
| VIẾT TỆ (Viết cho đám đông, ngôn ngữ marketing sáo rỗng)
Tiêu đề: Giải Pháp Ăn Dặm Toàn Diện Cho Trẻ Sơ Sinh Nội dung: VIẾT XUẤT SẮC (Viết cho “chị Mai” – đối thoại 1-1, dùng kỹ thuật “Lắp ghép”) Tiêu đề: “Nhìn con nhà người ta ăn thun thút mà thèm.” – Mẹ có đang cảm thấy như vậy không? Nội dung: Mình đã dành cả buổi sáng để nấu nướng, bày biện món ăn thật đẹp. Nhưng rồi con lại “ngậm chặt miệng, lắc đầu quầy quậy”, hoặc tệ hơn là phun phì phì khắp nơi. Cả tiếng đồng hồ trôi qua, con chẳng ăn được mấy thìa. Mình vừa mệt, vừa bực, lại vừa thương con. Rồi lại nghe tiếng bà văng vẳng: “Cứ xay nhuyễn ra rồi đút cho nó nhanh!”. Nhưng sâu trong lòng, mình thực sự muốn con được ăn một cách tự chủ, được khám phá thức ăn trong vui vẻ. Nếu mẹ đang cảm thấy chính xác những điều này, thì tôi muốn nói rằng: Mẹ không đơn độc đâu. Và đây không phải là lỗi của mẹ. … |
Thủ thuật #6: Người ta LƯỜI SUY NGHĨ (Dâng cơm tận miệng)
CTA rõ ràng GIẢM “Giá phải trả” về Nỗ lực trí óc (biết chính xác phải làm gì)
Kỹ thuật: Lời Kêu Gọi Hành Động (CTA) cực kỳ rõ ràng
Dùng động từ mạnh, rõ ràng về việc phải làm và gắn với lợi ích hoặc sự dễ dàng.
Tệ: “Bấm vào đây”
Tốt:
- “Nhận ngay lộ trình miễn phí của bạn”
- “Bắt đầu chinh phục IELTS 7.0 ngay hôm nay!”
- “Chỉ mất 2 phút để đăng ký và học ngay”
Kỹ thuật: Giải quyết mọi lời từ chối
First Principle: Con người có một thiên kiến gọi là “Ác cảm mất mát” (Loss Aversion). Nỗi đau khi mất 100.000đ lớn hơn niềm vui khi được 100.000đ. Mọi quyết định mua hàng đều ẩn chứa rủi ro bị “mất mát” (mất tiền, mất thời gian, mất niềm tin…).
Hệ quả: Khi một khách hàng tiềm năng đọc bài quảng cáo của bạn, não bộ của họ không chỉ tìm kiếm lợi ích, mà còn chủ động tìm kiếm những lý do để KHÔNG mua hàng. Đây là một cơ chế tự vệ để tránh đưa ra quyết định sai lầm.
- “Bận lắm, không có thời gian đâu.”
- “Chắc là đắt lắm.”
- “Con mình nó đặc biệt khó, chắc không hiệu quả đâu.”
- “Lại một khóa học online lừa đảo thôi.”
Kỹ thuật “Giải quyết mọi lời từ chối” là việc bạn chủ động lôi những con quái vật” này ra ánh sáng và tiêu diệt chúng ngay trước mặt khách hàng => GIẢM GIÁ PHẢI TRẢ khiến con đường dẫn đến nút “Mua ngay” trở nên bằng phẳng và dễ dàng
Ví dụ 1:
lên chiến lược email để “vớt” những người bỏ giỏ hàng nhưng chưa mua
mình sẽ gửi 2 email
- 1 nhắc nhanh “còn 1 bước nữa thôi”
- 2 giải quyết lời từ chối “có đáng tiền không?”
[Template] Abandoned Cart Email Sequence
Ví dụ 2:
giải quyết lời từ chối ở phần QnA cuối sales page
Ví dụ 3:
email giải quyết lời từ chối trong chuỗi: Phân tích copy hay
Thủ thuật #7: Con người không mua sản phẩm, họ mua một phiên bản tốt hơn của chính mình (People Don’t Buy Products, They Buy a Better Version of Themselves)
Con người bị điều khiển bởi hai động lực cơ bản: Tìm kiếm sự sung sướng và Tránh né nỗi đau. Trong đó, động lực tránh né nỗi đau thường mạnh hơn.
- Nỗi đau: Cảm giác tội lỗi, hổ thẹn, tự ti khi không trở thành con người mà mình mong muốn (ví dụ: một người mẹ tốt, một người có thân hình đẹp, một người thành công…).
- Hành động “Mua Hàng”: Thường là cách dễ dàng nhất, tức thì nhất để tạm thời xoa dịu nỗi đau đó. Nó tạo ra một ảo giác về sự tiến bộ mà không cần phải trả cái giá quá lớn về nỗ lực thực sự.
Nói một cách thẳng thắn:
Chúng ta không chỉ mua một phiên bản tốt hơn của chính mình trong tương lai (Future Self). Chúng ta còn mua sự giải thoát khỏi cảm giác tội lỗi ở hiện tại.
- Mua một cuốn sách self-help không chỉ để có kiến thức, mà còn để tự nhủ: “Mình đang đầu tư vào bản thân, mình không phải là kẻ dậm chân tại chỗ.” (Dù có thể không bao giờ đọc hết cuốn sách).
- Mua gói tập gym đầu năm không chỉ để có thân hình đẹp, mà để trong khoảnh khắc đó, ta cảm thấy mình là người có ý chí, có quyết tâm thay đổi. (Dù có thể chỉ đi tập được vài buổi).
- Mua một khóa học online không chỉ để học kỹ năng mới, mà để xoa dịu nỗi lo sợ bị tụt hậu so với đồng nghiệp.
=> Kỹ thuật viết Copy:
Bài viết của bạn không chỉ cần vẽ ra một “phiên bản tương lai tốt đẹp”. Nó cần phải chạm vào sự bất an, nỗi đau âm ỉ của khách hàng ở hiện tại và định vị hành động mua hàng như một bước đi đầu tiên, dễ dàng nhất để giải quyết sự bất an đó.
Ví dụ: Bán một cuốn sổ tay lập kế hoạch (Planner)
| Đối tượng: Một người trẻ tuổi, luôn cảm thấy cuộc sống hỗn loạn, hay trì hoãn, và cảm thấy tội lỗi vì không sống “có mục đích” như những hình mẫu thành công trên mạng.
Cách viết thông thường (Tập trung vào tính năng): “Sổ tay kế hoạch 2024 của chúng tôi có 200 trang giấy chất lượng cao, bìa da sang trọng, với các mục tiêu tháng, tuần, ngày được thiết kế khoa học…” Cách viết XUẤT SẮC (Chạm vào nỗi đau và bán “sự khởi đầu”): Lại một đêm nữa bạn lướt điện thoại đến khuya, và một cảm giác quen thuộc ùa về: “Mình lại lãng phí một ngày nữa rồi.” Bạn nhìn những mục tiêu đã đặt ra từ đầu năm, chúng vẫn nằm im trên giấy. Bạn thấy bạn bè khoe những thành tựu mới, và một chút tự ti len lỏi trong lòng. Bạn không lười biếng. Bạn chỉ đang bị nhấn chìm trong mớ hỗn loạn của thông tin và những việc không tên. Bạn không cần phải thay đổi cả thế giới ngay ngày mai. Bạn chỉ cần một hành động nhỏ để chứng minh với chính mình rằng: “Tôi đã sẵn sàng để thay đổi.” Mở trang đầu tiên của cuốn sổ này, viết xuống một việc duy nhất bạn muốn làm vào ngày mai. Chỉ một việc thôi. Đó chính là sự khởi đầu. Cuốn sổ này không phải là phép màu. Nó là lời cam kết mà bạn dành cho phiên bản tốt hơn của chính mình. |
KEY Ở ĐÂY: RESEARCH KĨ VỀ ĐỐI TƯỢNG KHÁCH HÀNG & SẢN PHẨM
(WHAT TO WRITE >>>>>>>> HOW TO WRITE)
=> Chọn định vị GIÁ TRỊ cho giải pháp TRƯỚC KHI VIẾT copy
“Kỹ năng copywriting” => “con đường ngắn nhất đến 20tr/ tháng”
“sổ lên kế hoạch” => “lời cam kết tốt hơn”
“freelance copywriter” => “người tăng doanh số cho doanh nghiệp”
Một copywriter giỏi là một người biết đóng khung giá trị khôn ngoan
Thủ thuật #8: LUÔN LUÔN đứng về phía khách hàng (Trở thành người đồng minh, ném đá về phía đối thủ của họ)
không bao giờ đổ lỗi cho khách hàng
không bao giờ đổ lỗi cho khách hàng
không bao giờ đổ lỗi cho khách hàng
dù họ sai cũng phải đổ cho cái khác =)))))))))))))))))))
Nguyên tắc cốt lõi: Con người có một cơ chế tự vệ tâm lý gọi là “Bảo vệ cái tôi” (Ego Protection). Chúng ta ghét phải thừa nhận mình sai, mình kém cỏi, hay mình thất bại. Bất kỳ thông điệp nào ngụ ý rằng khách hàng đang thất bại vì lỗi của chính họ sẽ ngay lập tức bị bộ não từ chối.
- Khi bạn đổ lỗi (dù vô tình) cho khách hàng: “Bạn chưa đủ kỷ luật”, “Bạn thiếu kiến thức”, “Bạn đã làm sai cách”… -> Họ sẽ cảm thấy bị tấn công, xấu hổ và sẽ dựng lên một bức tường phòng thủ. Họ sẽ tìm cách biện minh cho bản thân và ghét sản phẩm của bạn.
- Khi bạn đổ lỗi cho “hệ thống” / “kẻ thù chung”: “Hệ thống này được thiết kế để khiến bạn thất bại”, “Bạn đã được dạy sai cách”, “Có quá nhiều thông tin nhiễu loạn ngoài kia”… -> Bạn đang hợp thức hóa thất bại của họ. Bạn nói với họ: “Thất bại này không phải lỗi của bạn.” Điều này tạo ra một cảm giác nhẹ nhõm và biết ơn sâu sắc. Khách hàng sẽ mở lòng ra và xem bạn như một vị cứu tinh, một người đồng minh thực sự.
=> Kỹ thuật viết:
- Xác định tình trạng thất bại/không mong muốn của khách hàng. (ví dụ: thừa cân, quản lý thời gian kém, đầu tư thua lỗ).
- Xác định “kẻ thù” bên ngoài gây ra tình trạng đó.
- Viết copy để khẳng định rằng khách hàng là nạn nhân của kẻ thù đó.
- Định vị sản phẩm của bạn là vũ khí để giúp khách hàng (nạn nhân) chống lại kẻ thù.
Ví dụ 1: Bán một chương trình giảm cân dựa trên khoa học về hormone, không phải nhịn ăn
Kẻ thù chung: Nền công nghiệp giảm cân lỗi thời, đầy những lời khuyên sai lầm như “ăn ít đi, tập nhiều hơn” mà không quan tâm đến cơ chế sinh học bên trong.
| CÁCH VIẾT TỆ (Ngầm đổ lỗi cho khách hàng)
Tiêu đề: Bạn đã thất bại với việc giảm cân? Hãy thử phương pháp mới của chúng tôi!
CÁCH VIẾT XUẤT SẮC (Đổ lỗi cho “hệ thống”) Tiêu đề: Nếu bạn đã từng thất bại trong việc giảm cân, đây không phải là lỗi của bạn. Nội dung: Họ – ngành công nghiệp giảm cân trị giá hàng tỷ đô la – đã gieo vào đầu chúng ta một niềm tin sai lầm: “Chỉ cần ăn ít đi và tập nhiều hơn.” Bạn đã thử. Bạn đã đếm từng calo. Bạn đã vắt kiệt sức mình trong phòng tập. Bạn đã chiến đấu với cơn đói đến phát điên. Và khi cân nặng không giảm, hoặc tệ hơn là tăng trở lại, bạn đã tự trách mình. Bạn nghĩ rằng mình thiếu ý chí, thiếu kỷ luật. Tôi ở đây để nói với bạn sự thật: Bạn không thất bại. HỆ THỐNG ĐÓ MỚI THẤT BẠI. Nó được thiết kế để thất bại, vì nó hoàn toàn phớt lờ đi yếu tố quan trọng nhất: hormone của bạn. Bạn không thể chiến thắng sinh học của chính mình chỉ bằng ý chí. Chương trình của chúng tôi không phải là một chế độ ăn kiêng khác. Nó là một cuộc nổi dậy chống lại những lời khuyên lỗi thời. Chúng tôi sẽ chỉ cho bạn cách làm việc CÙNG VỚI cơ thể của bạn, không phải chống lại nó, để cân bằng lại hormone và biến cơ thể bạn thành một cỗ máy đốt mỡ tự nhiên. |
Thủ thuật #9: Trao Quyền Lựa Chọn (Và Khiến Họ Chọn Điều Bạn Muốn)
Khi ai đó cảm thấy quyền tự do lựa chọn của mình bị đe dọa (ví dụ: bị ép mua một thứ gì đó), cơ chế phòng thủ tự nhiên của họ sẽ được kích hoạt.
Họ sẽ có xu hướng làm điều ngược lại, kể cả khi điều đó không có lợi cho họ.
Một lệnh “Mua ngay!” có thể tạo ra sự phản kháng ngầm.
Kỹ thuật viết Copy: Đóng khung sự lựa chọn
Điều cốt lõi ở đây là bạn không bao giờ đưa ra lựa chọn giữa “Mua sản phẩm của tôi” và “Không làm gì cả”.
Thay vào đó, bạn đưa ra lựa chọn giữa:
- Lựa chọn 1: Con đường khó khăn, chậm chạp, tốn kém (Tự làm một mình).
- Lựa chọn 2: Con đường thông minh, nhanh chóng, hiệu quả (Sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn).
Bạn không ra lệnh, bạn đang mời họ tham gia vào quá trình tự ra quyết định.
Ví dụ
Thủ thuật #10: “Tôi không bán cho bạn” (Reverse Psychology)
Không ai muốn bị coi là kém cỏi, lười biếng, hay không đủ tốt. Khi bạn đặt ra tiêu chuẩn và nói “Đừng mua nếu bạn là người X…”, bạn đang đưa ra một lời thách thức ngầm đến cái tôi của họ.
Kỹ thuật: Những khách hàng tiềm năng, những người không cho rằng mình thuộc nhóm X, sẽ có một phản ứng tâm lý tự động là: “Tôi không phải người như vậy. Tôi xứng đáng. Tôi sẽ chứng minh cho anh thấy.”
Việc mua hàng lúc này không còn là một giao dịch nữa, mà trở thành một hành động để khẳng định giá trị và danh tính của bản thân.
